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Enfocate en los resultados para tus clientes

30/11/2009

Una de las premisas mas importantes para vender con éxito, es el enfoque en la necesidades del cliente.
En este video te platico como lograr ese enfoque para vender más…!

{ 20 comments… read them below or add one }

Rudolf F. Vanek noviembre 30, 2009 a las 1:07 pm

Excelente mensaje:)
Rudolf F. Vanek

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Adriana diciembre 4, 2009 a las 10:08 am

Si bien te endiendo lo importante es averiguar que es lo que realmente hace bel producto para el cliente. Correcto??

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Jan diciembre 4, 2009 a las 10:11 am

Adriana,

entendiste bien. Si no sabes lo que realmente quiere el cliente, no le puedes vender.
Como lo dice Perry Marshall: Alguien que compra un taladro, no lo compra por el taladro. En realidad lo que quiere es un hoyo.

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Miguel Fortea diciembre 4, 2009 a las 11:22 am

El problema es que el vendedor se enamora tanto de su producto que luego no le para la boca de hablar sobre este y ni siquiera escucha al comprador (como los testigos de Jehová).

El vendedor debe cambiar la forma de vender: Si su meta es cerrar el trato y tener su dinero va a ir por un camino más largo y sinuoso que si trata de convencer al cliente de los beneficios de va a obtener de su producto.

Si llegas a emocionar a tu posible comprador con una simple piedra, este te la va comprar, te lo aseguro!

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Jan diciembre 4, 2009 a las 11:29 am

Miguel, generalmente de acuerdo.

Pero no creo que sea necesario tratar de convencer al cliente de los beneficios de va a obtener de su producto. Creo que con que el cliente los logre ver, es suficiente.

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nancy diciembre 4, 2009 a las 11:37 am

el video es intersante, nosotros los mercadologos, debemos enfocarnos en la promesa de venta, es decir los beneficios que el cliente obtiene con el producto y la diferenciacion con otros.

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Jan diciembre 4, 2009 a las 11:52 am

Nancy,

tambien totalmente de acuerdo contigo. Si tienes oportunidad podrías illustrarlo a nuestros visitantes con un ejemplo práctico?

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mario diciembre 4, 2009 a las 2:16 pm

Todo tiene que ver con la empatía, la capacidad de ponerse en el lugar de la otra persona, o sea en este caso en el lugar del cliente. Hoy debemos ponernos realmente en el lugar del cliente y por ello se han eliminado los mostradores, precisamente para estar directamente con el cliente, sin obstaculos, y poder apreciar toda su comunicación gestual y aspectos de su persona que nos trasmitan información. ATTE. MARIO SAN MARTINALIAGA. http://clubaccionpositiva.blogspot.com

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Monica diciembre 4, 2009 a las 2:41 pm

Interesante tu video y si es correcto hacerle saber los beneficios que obtendra con el producto al comprarlo yo que hago tomografias es muy importante comentar que beneficios se obtienen al gastar en un estudio de este tipo Gracias si me sirve

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GRACIELA GIL diciembre 4, 2009 a las 4:55 pm

Tiene toda la razón.

No debemos olvidar que nuestros clientes son quienes hacen funcionar nuestro negocio. Nosotros logramos destacar del mercado envase a las ventajas que podemos ofrecer, mismas que nos permiten abrirnos camino hacia nuevos consumidores.

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Noemi diciembre 4, 2009 a las 7:09 pm

Jan, Puntual, interesante y sobre todo real tu video, esto es lo que ocurre normalmente, no digo con los vendedores que siguen la direcciòn de la empresa sinò con los empresarios, que pareciera ser que no les interesa el valor agregado que pueden entregar del producto, que se traducen tambièn en beneficios econòmicos para el cliente de su inversiòn.

El lmarketing relacional es muy importante porque nos permite conocer mejor las necesidades de nustro cliente.Felicitaciones seguimos
aprendiendo de tu experiencia.

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David diciembre 4, 2009 a las 7:57 pm

Totalmente de acuerdo contigo Jan, solo queda agregar que lo que hicieron las dos personas de la experiencia fué eso, vender, cuando lo que tiene que hacer una persona que ofrece un producto es ASESORAR. Hay una gran diferencia entre vender y asesorar y lo muestras en ese video.

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Jan diciembre 4, 2009 a las 8:47 pm

Test

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Dr. Jorge Antonio Preciado Bringas diciembre 5, 2009 a las 10:40 am

Hola Jan
Concreto y explicito, el enfoque es sobre los beneficios, no sobre lo que hacemos para obtener
el producto. muy agradecido por la informacion

Dr. Bringas.

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jack_er diciembre 5, 2009 a las 2:04 pm

Eso sucede cuando no se prueba el producto que se esta vendiendo o que el producto resulta de poco interes para el vendedor entonces lo unico que hacen es mostrar el producto con la información que se tiene.

En mi caso no me gustan las plantitas asi que si yo fuera el vendedor tambien me la pasaria explicando el proceso de obtención del abono en cuestion, ahora bien los vendedores han hecho lo mejor que han podido porque los productores fueron los que proporcionaron dicha información, el error fue en gran medida de los dueños del producto ya que lo enfocaron mal, es decir si quiero vender abono a las personas que siembran deberia presentarlo de la forma en que usted dice en el video, es decir con resultados y efectos en las plantas, pero si quiero vender la idea de hacer abono a otras personas que pueden ser fabricantes, logicamente me la pasaria explicando los pasos y procesos que debe seguir la materia prima hasta que se pueda obtener el producto terminado, en resumen se podria decir que les faltó hacer la gran pregunta: Mi producto ¿a quien va destinado? ¿a los productores de abono? o ¿a los que utilizan el abono?

Por cierto hay que tener cuidado con algunos vendedores que sin saber del producto le pueden repetir lo que usted pregunta de una manera afirmativa, es decir si un comprador pregruntara “¿este abono hace que mis plantas sean mas grandes y sanas?” le podrian contestar que “Si este abono hace que las plantas sean muy sanas y grandes”, lo dificil es comprobarlo, por eso seria mejor preguntar de una forma en que el vendedor explique lo que sucederia al aplicar dicho producto, asi se puede comprobar si el vendedor sabe del producto (abono) o no

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Liliana diciembre 5, 2009 a las 10:33 pm

Muy interesante tu video muy sencilla la forma en que lo explicas. Asi de facil se tiene que ofrecer el producto.

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alex diciembre 6, 2009 a las 8:58 pm

bueno el analisis, porque en si el cliente a veces tiene indecisiones porque no se le indica exactamente los beneficios que obtendria por una compra.
es necesario mencionar al cliente los beneficios finales que le traera el productoso servicio , ademas es una manera mas facil de convencer al cliente.
saludos. Alex

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Jeùs Alvaradejo diciembre 7, 2009 a las 12:07 am

Bueno Jan gracias por el comentario y estoy de acuerdo contigo ya que la mayoria de las veses siempre omitimos las ventajas que tiene lo que vendemos en mi caso yo debo de enfocarme a mejorar la presentacion de ventajas o resultado de mi trabajo en lugar de convencer al clente de cuanto se de mecanicaca automotriz o de la herramienta mas sofisticada, mejor cuanto dinero se ahorrara o cuanto tiempo tendra de ventaja con mis servicios.
Gracias muy buen consjo y de seguro lo voy a aplicar

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Francisco diciembre 12, 2009 a las 2:08 am

excelente observacion

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fanny siza enero 18, 2010 a las 7:11 pm

Hola me perce muy importante tu video y me apoya en mis laores de docente. Espero que sigas adelante y muy importante compartir estas experiencias.
Hasta pronto y gracias.

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