El valor de un cliente para la PYME…

Oro
Los Americanos le llaman Customer Lifetime Value.
Traducido al español es el valor de un cliente durante su ciclo de vida.

Es decir cuanto dinero le podemos cobrar a un cliente mientras que siga consumiendo tu producto o servicio.

¿Que valor tiene un cliente durante su ciclo de vida para una PYME?




Ejemplo 1) Un cliente de un automóvil

Supongamos que eres vendedor de automóviles, y no ves a un cliente como alguien que te va a hacer una sola compra, sino como alguien que te va a comprar automóviles durante toda su vida.

Hagamos los números:

Una persona de clase media alta compra un automóvil con un costo de 20,000 US Dólares.

Su primera compra de este automóvil la hace a los 30 años y lo cambiará cada 3 años. Esto lo seguirá haciendo hasta que cumpla 60 años. Durante su vida este cliente comprará 10 autos.

Un automóvil = 20000 USD x 10 = 200,000 USD
Servicio anual = 1000 USD x 30 = 30,000 USD

Valor total de un cliente de automóviles durante su ciclo de vida
230,000 US Dólares


Si cada vendedor de automóviles viera ese potencial, cuando entra un cliente a comprar un auto nuevo, seguramente le brindaría mayor atención.

Es cierto que este cliente no necesariamente comprara sus autos de la misma marca. Puede utilizar temporalmente los servicios o productos de otra compañía, pero también puede volver a utilizar los nuestros.

Ejemplo 2) Un cliente de una inmobiliaria

La compra de un inmueble en la mayoría de los casos se efectúa una vez en la vida. Sin embargo el comprador de un inmueble requiere de muchos productos y servicios conexos.

Va a requerir de un refrigerador, de tapetes y cortinas y va a estar interesado en contratar un teléfono o el servicio de televisión por cable etc.

Si sumamos todos estos productos y servicios apreciamos que una diversificación de un corredor inmobiliario hacia ramos conexos puede resultar muy redituable.

Puedes aliarte con una empresa que ofrezca servicios que sean de interés para ese comprador de inmuebles.


A continuación algunos factores para medir el Customer Lifetime Value de tus clientes:

El Costo de Adquisición
Cuanto dinero inviertes en mercadotecnia por cada cliente nuevo que obtienes para tu negocio.

La Fluctuación
Cuantos de tus clientes terminan la relación con tu empresa durante su ciclo de vida como cliente.

El Costo de Retención
Cuanto inviertes en mantener a tus clientes. Los costos de retención incluyen el soporte, costos de facturación, incentivos promocionales, etc. etc.

La próxima vez que te contacte un prospecto o cliente toma en cuenta lo anterior. Verás tu mercadotecnia y sus retornos con ojos diferentes.

Si te registras a este sitio tendrás beneficios importantes (no Bullshit)
Regístrate

Una respuesta a “El valor de un cliente para la PYME…”

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *