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Características vs. Beneficios

23/06/2008

Si quieres mejorar tu publicidad, ya sea en medios impresos o en la radio o TV este artículo te va a interesar.

El punto crucial de cualquier anuncio debe ser una solución a un problema que tiene nuestro futuro cliente.

Uno o varios Beneficios para EL.

Olvídate de las características de tu producto. Piensa en los beneficios que generan para tu cliente.

Un Ejemplo:

Imagínate un vendedor de una computadora.

Te presume que la computadora que te ofrece tiene:

1 GB de memoria
120 GB de Disco Duro
Procesador Intel Dual Core de 2.8 Ghz
etc. etc.

Muy pocos entienden de que le esta hablando el vendedor. Porque esta hablando de las características del producto.

Los Beneficios los entendemos todos:

* Tus hijos pueden jugar los últimos videojuegos en esa computadora.
* Tu esposa que es diseñadora ahorrara tiempo en su trabajo de diseño.
* Tú podrás redactar Y corregir tus textos en menos tiempo.

Esos son los Beneficios de esa computadora.

La pregunta que se hace cualquier lector de tu anuncio es:

¿Y que hay para MI?

Tu anuncio o comunicación debe estar enfocada en lo que quiere el cliente.

No platiques de lo que es tu producto, platica de lo que hace para tu cliente.

Otro ejemplo, ahora con el juguete favorito de los hombres, un automóvil:

Mi favorito: el Honda CRV

Característica: Capacidad de Combustible

En el sitio Web mexicano honda.com.mx nos dice que el Honda CRV tiene un adecuado consumo de combustible. Eso es todo?.

Beneficio: Ahorra gasolina y $$$

Pero uno de los grandes beneficios del Honda CRV es su bajo consumo de gasolina que, conforme suban los precios cada vez se vuelve más importante para mí.

Esto se traduce en el beneficio de la economía de este automóvil. Es un automóvil que a la larga consume poca gasolina!!

Sin embargo esto no se menciona con una sola palabra en el sitio Web ni en los anuncios de Honda. Buenos automóviles, pero mercadólogos ineptos los de Honda.

Por cierto estuve navegando en Internet y no encontré el dato de cuanto combustible consumen los automóviles en ninguno de ellos? que desperdicio.

Característica: 166 HP

Un Motor de 166 caballos (HP)

Beneficio: Rebaso en subidas sin problemas

Puedo rebasar más rápidamente, lo que significa seguridad para mí y mi familia. Esto es especialmente cierto en las subidas si viajo constantemente a la sierra queretana.

Característica: Ingeniería Honda

Beneficio: No me deja tirado

No me deja tirado en la carretera. Según J.D. Power (http://www.jdpower.com/) una agencia que mide la satisfacción de los compradores de los automóviles. Es uno de los automóviles con más confiabilidad (dependability rating)

Caracteristica: Tecnología ACE

Según el sitio Web de Honda, la CRV fue construida con la “Tecnología Ace ” que “recibe y disipa gradualmente los impactos frontales para que sean absorbidos y amortiguados por zonas mayores…”

Beneficios: Tranquilidad y Seguridad

Como padre puedo estar tranquilo cuando mi esposa y mis hijos viajan en ese automóvil, ya que les brinda seguridad a mis seres queridos.

Podría seguir y seguir con esto, pero creo que has captado el punto.

Cuando te comuniques con tu mercado, olvida las características de tu producto o servicio y piensa en los beneficios.

O en otras palabras y repitiendo:

Enfócate en lo que tu producto hace por tu cliente, en vez de lo que es?.

{ 4 comments… read them below or add one }

janker julio 24, 2008 a las 11:00 am

me parece importante ese punto a la hora de hacer publicidad muchas veces le dices las caracteristicas de una computadora o un sensor ( k es a lo k me dediko ) y nomas no entiende nada hasta que le dices ” si lo instalas te olvidas de revisar una por una las etiketas ” un saludo muy bueno tu blog

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Reynosa Blogs el inGe octubre 4, 2008 a las 9:27 pm

Excelente articulo muy bien explicado ya que la mayoría de los que algo ofrecemos, sea articulo o servicio; hablamos maravillas del producto o servicio y NO en lo que hace y en esa fase de tiempo pierdes la oportunidad de la venta.

Sal-U2 desde Reynosa Blogs

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Victor agosto 11, 2009 a las 4:23 pm

Hola, felicitaciones por tu blog. Es muy interesante.
Muy importante el artículo. Aplica tanto para la publicidad como para las ventas personales. Con frecuencia vemos a los vendedores ofreciendo las características del artículo o del servicio que venden y nada de sus beneficios. por más que se insiste en este tema sucede la gran mayoría de las veces.
muchos éxitos!

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SAUL septiembre 4, 2009 a las 3:00 pm

Buenas tardes es cierto que podriamos sub-dividir los Beneficios en cuatro (4) Grupos: 1)Economicos 2)Sociales 3)Profecionales y 4)Personales…

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